空き家の売り出し価格の決め方！「高値チャレンジ」と「早期売却価格」のメリット・デメリット

今回は、いざ売ると決めたときに最初に悩む「売り出し価格」の話です。

不動産会社に査定を頼むと、「まずは高めに出してみますか？」「早く決めるなら、このくらいです」と、2つの道を示されることがよくあります。少しでも高く売りたい気持ちと、早く片づけたい気持ち。どちらも自然な気持ちです。

この記事では、次のことを整理します。

・売り出し価格と、実際に売れた価格（成約価格）はどれくらい違うのか

・売りに出した空き家は、どのくらいの速さで動いているのか

・「高値チャレンジ」と「早期売却価格」、それぞれのメリット・デメリット

・価格の決め方で、手元に残るお金がどう変わるのか（試算）

売り出し価格の平均より、成約価格は約8%低い

まずは「売り出した値段」と「実際に売れた値段」の差です。

首都圏の不動産取引のデータを集めている東日本不動産流通機構（東日本レインズ）によると、2024年に首都圏で新しく売りに出された中古一戸建ての平均価格は4,305万円でした。一方、実際に成約した中古一戸建ての平均価格は3,948万円です。

差は約357万円、割合にすると約8%です。

ただし、売りに出された物件と、成約した物件は同じ物件の集まりではありません。そのため「1軒あたり8%値下げされた」という意味ではなく、「売り出し価格は、成約価格より高めに出されやすい」という目安として見てください。

もう1つ注目したいのが件数です。同じ年に売りに出された中古一戸建ては73,473件。成約は14,182件で、売り出しの約2割にあたります。売りに出せば、すぐに売れるわけではないことが分かります。

売りに出した空き家も、1年あまりで動いたのは約3割

次は空き家に絞ったデータです。

国土交通省の「令和6年空き家所有者実態調査」では、2023年10月から2024年12月までの約1年2か月の間に、空き家が「空き家でなくなった」かどうかを調べています。

売却を目的にしていた空き家で、この期間に空き家でなくなったのは31.4%。残りの68.6%は、まだ空き家のままでした。賃貸を目的にした空き家でも33.1%です。

同じ調査では、今後5年ほどで売るか貸すつもりの人に「買い手や借り手が見つからなかったらどうするか」も聞いています。いちばん多かった答えは「価格や家賃を引き下げる」で45.5%でした。

つまり、売り出してもすぐには決まらず、どこかで値下げを考える。これは珍しいことではなく、多くの人が通る道だと言えます。

高値チャレンジと早期売却価格、どちらにも一長一短

ここで、2つの考え方を整理します。

・高値チャレンジ：相場より高めに売り出し、反応を見ながら調整する

・早期売却価格：相場どおりか少し下に設定し、早く決めることを優先する

高値チャレンジのよいところは、うまくいけば手取りが増えることです。買い手からの値下げ交渉に応じる「のりしろ」もできます。

一方で、売れない期間が長くなると、ポータルサイトで「ずっと載っている家」として見られやすくなります。そうなると、値下げしても反応が戻りにくくなることがあります。その間も、固定資産税や草刈り、見回りなどの維持費はかかり続けます。

早期売却価格は、早く決まりやすく、維持費や管理の手間が早く止まるのが強みです。相続した空き家の場合、売却の期限がある税金の特例（後で触れます）にも間に合いやすくなります。そのぶん、もっと高く売れたかもしれない可能性は手放すことになります。

どちらが正解かは、家の立地や状態、家族の事情によって変わります。

高値で売れ残ると、早く売るより手元が減ることもある

では、価格の決め方で手元に残るお金はどう変わるのでしょうか。相場2,000万円の空き家で試算してみます。

2,000万円としたのは、東日本レインズの2025年のデータで、首都圏の築35年を超える中古一戸建ての成約価格が2,000万円台だったためです。維持費は前回の試算（平均的な家で年約23万〜39万円）の上限、年39万円を使います。

・早く決める：相場の5%下の1,900万円、3か月で成約

・相場どおり：2,000万円、6か月で成約

・高値で成功：相場の10%上の2,200万円、9か月で成約

・高値→値下げ：高めに出したが売れず、最後は1,900万円、15か月で成約

「売れた価格 − 売れるまでの維持費」で比べると、高値で成功した場合は約2,171万円と、いちばん多く残ります。高値チャレンジがうまくいけば、たしかに効果は大きいのです。

ところが、売れ残って値下げした場合は約1,851万円。最初から早く決めた場合（約1,890万円）より、約40万円少なくなります。最終的な価格は同じ1,900万円でも、待った時間のぶんだけ維持費が積み上がるからです。

ご自身の家に当てはめるときは、次の式で考えてみてください。

手元に残る目安 ＝ 売れた価格 − 年間の維持費 ×（売れるまでの月数 ÷ 12）

※仲介手数料や税金、解体費などは含んでいません。数字はご自身の金額に置き換えてください。

まずは「いくらで、いつまでに」を決めることから

高値チャレンジも、早期売却価格も、どちらも間違いではありません。大切なのは、決めないまま時間が過ぎてしまうことを避けることです。今日からできることを4つ挙げます。

・相場を知る：近くで実際に売れた価格（成約価格）を調べる。国土交通省の「不動産情報ライブラリ」で、取引価格を地図から確認できます

・期限を決める：「〇か月で売れなければ価格を見直す」と、売り出す前に家族で決めておく。専任媒介契約の期間は最長3か月なので、ひとつの区切りになります

・下限を決める：「この金額までなら下げてもよい」という線を先に決めておくと、迷いにくくなります

・特例の期限を確認する：相続した空き家なら、3,000万円特別控除の期限を確認しておく

売り出し価格は「高く売る」か「早く売る」かの二択ではなく、「いくらで始めて、いつ、どこまで見直すか」という計画です。計画があれば、高値チャレンジも安心して試せます。

次回も、空き家のこれからを考えていきます。

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■出典

・公益財団法人 東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向（2024年）」（2025年1月公表。数値は新建ハウジング 2025年1月の報道より）

　https://www.s-housing.jp/archives/376369

・公益財団法人 東日本不動産流通機構「築年数から見た首都圏の不動産流通市場（2025年）」（2026年2月25日公表）

　https://www.reins.or.jp/pdf/trend/rt/rt_202602.pdf

・国土交通省「令和6年空き家所有者実態調査」報告書（2025年8月29日公表）

　https://www.mlit.go.jp/report/press/house02_hh_000233.html

・国土交通省「空き家の発生を抑制するための特例措置（空き家の譲渡所得の3,000万円特別控除）」

　https://www.mlit.go.jp/jutakukentiku/house/jutakukentiku_house_tk2_000030.html

・国税庁 タックスアンサー No.3306「被相続人の居住用財産（空き家）を売ったときの特例」

　https://www.nta.go.jp/taxes/shiraberu/taxanswer/joto/3306.htm

・財務省「令和9年度税制改正要望（国土交通省）空き家の発生を抑制するための特例措置の拡充及び延長」

　https://www.mof.go.jp/tax_policy/tax_reform/outline/fy2027/request/mlit/09y_mlit_k_07.pdf

※新規登録（売り出し）と成約の価格は、それぞれの平均です。同じ物件の売り出し価格と成約価格を比べたものではありません。

※「空き家でなくなった」割合は、2023年10月1日から2024年12月1日までの変化です。売却用・貸家用の空き家には、売却・賃貸以外の理由（除却や親族の居住など）で空き家でなくなったものも含みます。

※試算は、相場2,000万円、維持費年39万円、成約までの月数を仮に置いた計算です。実際の価格や期間は、立地・建物の状態・相場の動きで大きく変わります。

※3,000万円特別控除は、相続開始日から3年を経過する日の属する年の12月31日まで、かつ2027年12月31日までの譲渡が対象です。1981年5月31日以前に建てられた家であること、譲渡価額が1億円以下であることなどの条件があります。2028年以降の延長は、国土交通省が税制改正で要望している段階です（2026年10月時点）。適用できるかは、税務署または税理士にご確認ください。

※専任媒介契約・専属専任媒介契約の有効期間は、宅地建物取引業法で最長3か月と定められています（更新は可能）。

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