Step4：内覧・交渉 - 物件を見てもらい、条件を話す

不動産会社による売却活動が進むと、いよいよ「この家、実際に見てみたいです」という購入希望者が現れます。ここからは、売却が成立するかどうかを左右する、とても重要なステップに入ります。

 

「内覧」の準備で、家の印象は大きく変わる

 

購入希望者が実際に家を見学することを「内覧（ないらん）」と言います。写真や間取り図だけでは伝わらない家の魅力を感じてもらう、大切な機会です。

 

「遠方に住んでいるから、内覧のたびに立ち会うのは難しい…」
ご安心ください。空き家の内覧は、不動産会社の担当者が鍵を預かり、あなたの代わりに対応してくれるのが一般的です。あなたがやるべきことは、内覧の日までに、家の印象を少しでも良くしておく「事前準備」です。

 

ほんの少しの手間で、見学者の心証は驚くほど変わります。以下の4つのポイントを、できる範囲で準備しておきましょう。

 

お掃除
長年誰も住んでいなかった家は、ほこりや汚れがたまっています。特に、家の顔である玄関、清潔感が気になるキッチン・トイレ・お風呂などの水回りは重点的にきれいにしましょう。難しい場合は、プロのハウスクリーニングを一度だけ依頼するのも有効な手段です。

 

換気
締め切った家の空気は、どうしても淀んでしまいます。内覧の前には必ず窓を開けて、家全体の空気を入れ替えるよう、不動産会社の担当者にお願いしておきましょう。さわやかな空気だけで、家の印象はぐっと良くなります。

 

明るさの確保
内覧当日は、すべての部屋のカーテンを開け、照明を点けてもらうよう、これも担当者にお願いしてください。明るい家は、広く、そして暖かく感じられます。

 

荷物の整理
もし家の中にまだ荷物（残置物）が残っている場合は、できるだけ片付けておきましょう。何もないすっきりとした空間の方が、購入希望者も「ここにソファを置いて、あそこにテーブルを…」と、新しい生活をイメージしやすくなります。

 

価格の「交渉」はプロに任せて大丈夫

 

内覧後、購入希望者が「この家を買いたい」と本気で考えてくれた場合、不動産会社を通じて「購入申込書」（「買付証明書」とも言います）という書類が提出されます。ここには、購入希望価格や引き渡しの希望日などが書かれています。

 

希望価格が、あなたが売り出している価格よりも低い金額で提示される、いわゆる「価格交渉」が入ることも珍しくありません。

 

「お金の話を直接するなんて、気が重い…」

 

ここでも、心配は不要です。価格の交渉は、すべて不動産会社の担当者が間に入って進めてくれます。あなたは購入希望者と直接話す必要は一切ありません。

 

担当者は、相手の希望をあなたに伝えた上で、「この金額なら受け入れても良いのでは」「もう少し強気に交渉してみましょう」といったプロの視点からのアドバイスをくれます。そのアドバイスを参考に、最終的にどうするかを決めるのは、もちろんあなた自身です。納得のいく条件になるよう、担当者としっかり相談しながら進めましょう。

 

▶【次のアクション】
購入希望者との間で価格や条件がまとまったら、いよいよ次は「売ります」「買います」という正式な約束を交わすステップに進みます。次のステップでは、法的な効力を持つ「売買契約」について見ていきましょう。